* El neuromarketing lo comprueba
* Las neuroventas son una ciencia. Punto.
Con esto debe bastarnos para hacer a un lado las engañosas dudas que el cerebro nos pone por delante en el intento por echar abajo cualquier nuevo conocimiento.
Jürgen Klaric es en la actualidad, según su libro “Véndele a la mente, no a la gente”, el divulgador científico en materia de ventas más reconocido en el mundo.
Neuromarketing significa conectar de manera estratégica tu producto o servicio en la mente del consumidor y en su Best Seller, Klaric nos comparte información respecto a cómo funciona la mente humana, conceptos de neuroventas para ser aplicados por nuestro equipo de ventas y una serie de características que debe tener un buen vendedor.
Una de los temas que considero centrales en la labor de Jürgen es la tecnología que utiliza para validar las neuroventas. Una de las principales herramientas, es el casco Quasar que, a través de una serie de sensores, registra cómo afectan los estímulos en el cerebro ante determinadas imágenes, palabras o hechos. El software que opera el casco, fue creado por el propio equipo de Jürgen. Luego viene los Eyes trackers que son unos lentes que determinan con exactitud dónde está puesta la mirada de la persona que los usa para ver lo que realmente es atractivo y emocionante. Los lentes son increíbles porque nos comprueban lo que ya sabemos: el ser humano, hombres y mujeres por igual, somos unos grandes mentirosos. Al ver la publicidad de un(a) bello(a) modelo que nos muestra un nuevo shampoo, si nos preguntan que vemos en el anuncio, seguro diremos quién sabe cuántas cosas acerca del shampoo… y ante la pregunta ¿le pareció atractivo el modelo(a)? Seguramente responderemos ¿eh? ¿Modelo? ¿ahhh? ¿Hummm? Bueno, algo, sí… pero lo que no sabe el encuestado es que los Eyes Trackers nos dijeron algo muy, pero muy diferente, nos demostraron que sus ojos todo el tiempo estuvieron muy entusiasmados viendo “diferentes” partes del modelo(a). Esa es la verdad. Y para ayudar más a comprobarlo, también se mide el ritmo cardiaco qué generó la imagen, el grado de sudoración, etc.; nadie se salva, por expertos mentirosos que nos consideremos.
En 1952, el médico y neurocientífico Paúl D. MacLean fundamentó una teoría de la evolución en la que propone que hace millones de años éramos reptiles, luego pasamos a ser mamíferos primitivos y, finalmente, nos convertimos en humanos. Por tal motivo, nuestro cerebro está dividido en tres partes: el primero es el cerebro reptil el cual domina nuestra vida porque es la base de la supervivencia; el segundo lo tenemos todos los mamíferos y es el límbico, el cual nos hace absolutamente emocionales. Finalmente, gracias a la alimentación, desarrollamos el córtex el cual es el racional por excelencia, el que nos hace seres sino inteligentes, por lo menos pensantes.
Basado en los 3 tipos de cerebro, resulta que la gente no sabe exactamente por qué compra. El 85% de las decisiones de compra son inconscientes o subconscientes y solo el 15% es realmente consciente.
¿Lo ves? Aprendiendo cómo funciona la mente humana y cómo es el proceso de toma de decisiones, tú mismo como vendedor podrás convertirte en un experto y, entre muchas otras cosas, saber:
- ¿Qué le gusta escuchar a la mente?
- ¿Cómo venderle a una mujer, y cómo a un hombre?
- ¿Qué compra instintivamente el ser humano?
- ¿Cómo involucrar a todos los sentidos en las ventas?
- ¿Cómo vender logrando que el precio sea un factor secundario?
Todos en esta vida, de una u otra manera siempre estamos vendiendo algo… vale la pena saber cómo poder ser el mejor, ¿no crees?
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